私自身10年以上、人材紹介業界に身を置いておりますが、今回は、私自身が感じている
「人材紹介業界が抱えている課題」と、「実現が出来たら理想。と考える世界観」についての
お話を記載できればと思っております。
我々が生業としている「人材紹介事業」のビジネスモデルは、企業様から「紹介料金」という
お金を頂き、生業としているビジネスになります。採用企業様と日々やり取りをする中で、
企業様から求められている人材紹介サービスの本質は、下記3つの役割と機能に集約されています。
人材紹介サービスの役割と機能
１．採用支援機能
この人材紹介会社にお願いをしたことで、～名の採用が実現出来た！
２．定着支援機能
この人材紹介会社から採用した人材は、皆、定着して頑張ってくれる！
３．活躍支援機能
この人材紹介会社から採用した人材は、
皆、活躍してくれて、自社の成長や基盤構築の根底から支えてくれる！
そのため、この3点の機能を確実にサービス提供出来れば、人材紹介会社としては、
企業様にとても喜んで頂ける訳なのですが、現在の人材紹介業界においては、
潜在的に３点の機能を期待され、求められているにも関わらず、この３つの機能のうち、
１．採用支援機能 にしか課金（支払い対象）がなされていないという状況が生まれて
います。つまり、「転職希望者が入社したのか？入社しなかったのか？」という点のみが
紹介料金の支払いの対象となる。という状況です。そうすると、人材紹介会社側の
気持ち・行動として、どのような状況や問題が生じてくるのか？と申しますと、
１．採用支援機能 が果たされてさえいれば、ご紹介で入社された転職希望者が
どれだけ定着しようが、定着しなかろうが、
どれだけ活躍しようが、活躍しなかろうが、
人材紹介会社に入る紹介料金に一切の変化がなくなることになります（返金規定を除く）。
その結果、とにかく短期的に売り上げを伸ばしたい人材紹介会社は、転職希望者に対し
ひたすら求人を紹介し、どこでもいいから入社をしてほしいという言動が顕著になります。
つまり、１．採用支援機能 のみにＫＰＩを充てて力を入れる方が効率的な訳です。
転職希望者が短期で離職しようが、活躍できなかろうが、売り上げには関係ありません。
売り上げに関係のない ２定着支援・３活躍支援 に力を入れても意味がないのですから、
何よりも入社させること（１採用支援）を優先します。大規模な人材サービス企業では、
各コンサルタント（エージェント）に入社決定数含めた各指標の目標値（ＫＰＩ）が
細かく課せられており、まずもって売り上げを上げることを強く求められています。
そのため、いわゆるご紹介の失敗事例や、転職者の転職失敗事例などには、
２．定着支援機能、３．活躍支援機能 について
意識の低かった人材サービスの行動や構造にも大きな要因がある訳なのです。
今後実現出来たら理想的な、人材紹介業界の事業モデル
繰り返しになりますが、現在の人材サービスは、１採用支援 にのみ対価が発生します。
このままでは、とにかく入社させることだけを偏重する傾向は変わりません。
弊社では、２．定着支援機能 および ３．活躍支援機能 に重きを置いておりますが、
それはあくまで3年後・5年後・10年後にも良い関係性が継続することの方が長い目で見て
「あるべき姿・サービス」であるという認識が強くあるからで、現在の、人材紹介事業の
課金モデルの観点から見れば「お金にならない」部分に注力している行動とも捉えられます。
今後について
そのため、今後については、
現在の「１．採用支援機能」にのみ紹介料金が支払われている課金モデル（仕組み）から、
「２．定着支援機能」、「３．活躍支援機能」に対しても
紹介料金が分散して支払われる課金モデル に移行ができれば、
（定着人材、活躍人材をご紹介しないと人材紹介会社としての売り上げを伸ばせませんから）
結果として、お客様の潜在ニーズを満たす健全な人材業界内の競争が促され、
人材紹介事業が、世の中のもっと多くの方々のお役に立ち、
今以上の感謝を生み出せる業界になるのではないかと感じています。
このままの課金・収益モデルの業界が続くようでは、人材紹介事業・人材紹介サービスの
未来も、世間的な評価・印象も好転することはないでしょう。サービス内容も一個人の
能力に偏り、業界内の競争環境も飽和状況である現在、そろそろ、人材サービスの構造を
今一度考え直す時期に差し掛かっていると思います。
是非、今回のテーマのお話に興味を持たれた方は、人材業界経験者、未経験者問わず、
「上記、課金・収益モデルの実現のために今、何が出来るか？」
カジュアルに雑談をしましょう。お気軽に、お問い合わせください。
代表 松田 匡司
